创业计划书的写作技巧

商业计划书网　　2012-09-13　　浏览:

　　成功计划书的四大评定标准

　　? 可支持性（充足的理由是什么）
　　? 可操作性（如何保证成功）
　　? 可赢利性（能否带来预期的回报）
　　? 可持续性（我们能生存多久）

　　创业计划书六大关注重点

　　? 项目的独特优势
　　? 市场机会与切入点分析
　　? 问题及其对策
　　? 投入、产出与赢利预测
　　? 如何保持可持续发展的竞争战略
　　? 风险应变策略

　　确立创业目标应考虑的因素(6M方法）

　　? 商品(Merchandise)：所要卖的商品与服务最重要的那些利益是什么ς
　　? 市场(Markets)：要影响的人们是谁ς
　　? 动机(Motives)：他们为何要买，或者为何不买ς
　　? 信息(Messages)：所传达的主要想法、信息与态度是什么ς
　　? 媒介(Media)：怎样才能达到这些潜在顾客ς
　　? 测定(Measurements)：以什么准则测定所传达的成果和所要预期达成的目标ς

　　创业计划团队的最佳组合

　　? 专业技术人员
　　? 市场调查人员
　　? 营销策划人员
　　? 财务分析人员
　　? 公关执行人员
　　? 创意表述人员

　　创业计划书的写作大纲

　　? 项目概述
　　? 市场分析
　　? 定位策略
　　? 营销组合策略
　　? 风险应变策略
　　? 财务计划与投资收益分析

　　附件：1、市场调查分析报告

　　　　　2、相关的企业、产品和市场资料

　　一、 项目概述

　　? 项目提出的背景

　　? 项目概念与独特优势

　　? 项目成功的关键要素

　　? 资源、能力与竞争实力

　　? 资金保证与赢利预测

　　二、市场分析

　　? 市场环境分析

　　? 消费者分析

　　? 产品竞争力分析

　　? 问题及其对策

　　（一）市场环境分析

　　? 宏观环境分析——PEST模型

　　? 行业环境分析——波特模型

　　? 竞争环境分析

　　? SWOT综合分析技术

　　宏观环境分析——PEST模型

　　行业环境分析——波特模型

　　竞争环境分析——市场障碍

　　? 直接竞争者分析

　　? 间接竞争者分析

　　竞争环境分析——市场空档

　　? 竞争分析中优劣势的对比评价项目

　　竞争环境分析——市场地位

　　? 市场领导者

　　? 市场挑战者

　　? 市场追随者

　　? 市场补缺者

　　SWOT综合分析技术

　　（二）消费者分析

　　? 消费者的总体消费态势；

　　? 现有消费者分析：包括现有消费群体的构成、消费行为和态度、使用习惯、主要问题点和主要机会点；

　　? 潜在消费者分析：包括潜在消费者的特性、购买行为和潜在消费者的品牌偏好以及机会点等。

　　（三）产品竞争力分析

　　? 产品特征分析

　　包括产品的性能、质量、价格、材质、生产工艺、外观和包装；与同类产品的比较优势及现处生命阶段分析

　　? 产品品牌形象分析

　　包括企业赋予产品的形象特性分析和消费对产品形象的认知分析

　　? 产品竞争力分析（SWOT分析法）

　　三、定位策略

　　? 战略定位

　　? 市场定位

　　? 产品定位

　　? 传播定位

　　（一）战略定位

　　（二）市场定位

　　? 目标市场

　　? 购买需求与购买习惯都类似的一群人

　　? 生活方式相同的一类人群

　　? 目标市场的定位方法

　　? 将整个市场细分化

　　? 确定主要和次要的目标市场

　　（二）市场定位

　　? 将整个市场细分化

　　? 地理变量：地区/城市规模/人口密度/气候

　　? 人口变量：年龄/性别/家庭规模/家庭月收入 职业/教育程度/种族/宗教/国籍

　　? 心理变量：社会阶层/生活方式/个性

　　? 行为变量：购买时机/追求的利益/使用地位

　　（二）市场定位

　　? 确定主要和次要的目标市场

　　? 可盈利性

　　? 可计量性

　　? 可进入性

　　? 规模性

　　? 可适应性（公司的目标与资源）

　　（三）产品定位

　　? 整体产品的概念

　　? 核心产品：核心利益与服务形式产品：包装、品质、品牌、式样、价格

　　? 附加产品：安装、运送、服务、保证、心理满足

　　（三）产品定位

　　? 品牌形象定位

　　? 产品功能定位

　　（三）产品定位

　　? 产品定位要考虑的三个问题

　　? 何种顾客会来买这个产品？ ——确定目标群体

　　? 这些顾客为什么要来买这个产品？ ——确定产品的差异性

　　? 顾客会以这一产品替代何种产品？ ——确定竞争者是谁

　　（三）产品定位

　　? 有效发展市场空隙的产品定位策略

　　? 大小

　　? 价位

　　? 顾客性别

　　? 包装

　　? 颜色

　　? 品牌

　　（四）传播定位

　　? 理性诉求

　　? 感性诉求

　　四、营销组合（4P组合）策略

　　? 产品策略

　　? 定价策略

　　? 渠道策略

　　? 促销策略

　　（一）产品策略

　　? 产品组合策略

　　? 包装策略

　　? 新产品开发策略

　　（二）定价策略

　　? 吸脂定价策略

　　? 渗透定价策略

　　? 满意定价策略

　　? 心理定价策略

　　（三）渠道策略/ 渠道的选择

　　? 直接销售：订购、直销、专卖店、展览、联营销售

　　? 间接销售：

　　? 批发商：专业批发商、综合批发商、多功能批发商、工业批发商

　　? 零售商：百货商店、专业商店、超级市场、便利店、折扣商店、仓储式销售店、样本商店、无店铺零售 （电话、直邮、网络商店、电视购物广场）、自动售货机

　　? 销售组织：连锁店、消费合作社（会员制消费组织）特许专卖店、代理商、委托交易市场

　　（三）渠道策略/渠道的管理

　　? 给予合理的利润和折扣

　　? 交易中予以特殊照顾

　　? 竟销额外奖金

　　? 合作广告补助和展览津贴

　　? 经销店内外装潢资金援助

　　? 给予技术支持

　　? 代办财务分析和市场分析

　　? 共同规划营销目标、存货水平、场地、形象、销售人员的培训、广告与促销计划

　　? 创办“经销商”刊物

　　（四）促销策略

　　? 优待券

　　? 附赠赠品

　　? 竞赛或抽奖

　　? 加量不加价

　　? 集点优待

　　? 降价促销

　　（四）促销策略/广告与公关策略

　　? 广告目的

　　? 广告对象

　　? 广告地区

　　? 广告主题与创意

　　? 广告表现

　　? 广告阶段策略

　　? 媒介组合

　　? 广告预算及分配

　　? 广告效果预测

　　五、风险应变策略

　　? 外部风险应变策略

　　? 政策环境的变化 经济环境的变化

　　? 法律环境的变化 人文/风俗的抵触

　　? 科技的发展/专利与知识产权的保护

　　? 内部风险应变策略

　　? 资金的问题 市场的问题 管理的问题

　　? 公关的问题 人员的问题

　　六、财务计划与投资收益分析

　　? 投资效益分析

　　? 项目总投资预算

　　? 资金来源分析

　　? 产品成本计算

　　? 经济效益分析

　　? 静态经济效益指标

　　? 动态经济效益指标

　　? 市场推广费用预算分配

　　附件

　　? 市场调查分析报告

　　? 相关的企业、产品和市场资料