哈佛女孩乔琬珊西藏创业

商业计划书网　　2015-12-07　　浏览:

　　“牵着牦牛”出哈佛

　　乔琬珊出生在美国，7岁回到台湾，2004年金融专业本科毕业后进入哈佛大学攻读MPA。这是个与扶贫有关的专业，倡导以商业模式赚取利润的同时造福社会，扶助弱小社群。接触这个专业后，乔琬珊对创业有了一种新的认识。

　　2006年1月，乔琬珊和同学赴云南偏远地区做“如何用更持久的方式挑战贫困”课题考察，在这里，乔琬珊第一次认识了牦牛以及牦牛价值的极不充分利用。牦牛是当地藏民仅有的资产，可因为地处偏远，交通不便，上好的牦牛奶常常还没到集市就已变质坏掉，只能白白地倒掉，而且当地奶类市场欠缺，牦牛奶根本无法给当地藏民带来太多收入。

　　看到牦牛给藏民们带来的一天收入不足10元，乔琬珊陷入了沉思。海外市场对天然、有机、健康食品的需求越来越大，而全球九成的牦牛皆在青藏高原的天然环境下生长，用它们的奶做出的奶酪如果口味被接受，肯定有吸引力!有了这个想法后，乔琬珊又接着走访了青海、西藏等地，全面了解牦牛的价值使用现状，两个月后，怀揣着满腹的牦牛讯息，乔琬珊回到了美国。

　　乔琬珊返回哈佛后的第一件事，就是着手收集整理所有关于牦牛的资料。为了确定牦牛的创业可行性，在专程请教纽约的多位农牧业教授后，乔琬珊又自费考察了美国和法国有名的奶酪制造企业，仔细了解了奶酪的整个制作过程。与此同时，对于牦牛绒的加工方式，乔琬珊也有了一个最基本的想法：“牦牛绒很软，保暖性也好，完全可以与羊毛媲美。”

　　在仔细考察与认真调研基础上，2006年6月，乔琬珊写出了关于牦牛的商业计划书：“利用牦牛身上的资源打开奶制品市场，同时推进牦牛绒市场，以此增加当地居民的收入，带动青藏高原的发展。”详尽的数据、可操作的运营模式、将创业与扶贫完美的结合，让这个完善的计划书为乔琬珊赢得了2006年哈佛大学5万美元的商业计划奖，乔琬珊拿着这笔创业基金，“牵着牦牛”从哈佛毕业了。

　　试水的香格里拉牦牛奶酪

　　乔琬珊对牦牛创业的最初印记，是牦牛奶酪，所以，她很自然地将创业的试水之行放在了牦牛奶酪上。在考察时，他们发现了香格里拉的浪都村有一家生产牦牛奶酪的工厂，这个工厂起初由一个香港人运营，后来因为产品销路不畅而转让给当地藏民，但工厂一年只开工3个月，奶酪加工过程不够卫生，口味也比较重，市场上鲜有人问津。2006年9月，乔琬珊拿着获得的5万美元创业基金，投资八股成立了美香奶酪厂。

　　奶酪厂建起来后，乔琬珊马上投入到对奶农科学卫生取奶的培训中。她从国外请来专家为奶农们讲解奶酪制作的技术和要求，同时又定出了高于市场价的收购价，承诺如果按照专家讲述的国际卫生标准取奶，她将有多少收购多少。在乔琬珊高收购价的诱惑下，奶农们很快学会了按卫生标准取奶，奶酪被市场接受的第一个问题解决了。

　　卫生问题解决好后，乔琬珊马不停蹄地开始调整口味。虽然外国专家向她提供了标准的奶酪制作技术，但因为海拔不同，奶质又不一样，这些技术根本不可能拿来就用。一切，还需要她自己摸索。为了调配出市场接受的口味，乔琬珊一边调整技术，一边组织香格里拉的外国人和国内游客试吃，经过半年多的调适后，终于，一种口味接受度高的奶酪出炉了。

　　2007年初，乔琬珊大胆引进了法国奶酪的制作技术，同时派熟练技工到法国学习生产流程及管理方法，而她自己，则开始多方考察国内外市场。由于牦牛奶酪营养价值高，又是天然无污染的青藏高原的特产，乔琬珊毫不犹豫地将它定为高端奶制品，以旅游区和高级饭店作为目标市场。

　　由于本身的神秘特质加上乔琬珊准确的定位和恰当的营销手段，牦牛奶酪很快便走出香格里拉，远销到省内的旅游区以及北京、上海、香港等高级饭店，并逐步打入法国等传统奶酪消费大市场，乔琬珊的试水之行，成功了。

　　Shokay的异域奢侈风尚

　　在奶酪厂的生意相对稳定后，乔琬珊将目光盯向了市场发展空间更大、能给当地牧民带来更大收益的牦牛绒生产行业。牦牛绒的品质和开士米羊毛相若，极具市场价值，可因为全世界九成以上的牦牛都产自青藏高原，牦牛绒的市场认知度相当低，国外设计师们甚至根本不知道有牦牛绒这种材料。怎样将手感粗糙、颜色单一、几乎没被世界认知的牦牛绒推向市场，成了乔琬珊最烦恼的事。

　　不过，金融专业出身的乔琬珊很快找到了出路：创建自己的品牌Shokay(藏文“牦牛”的音译)，跟加工厂合作，用牦牛绒做衣服、做饰品。　“卖原料我们没有优势，开工厂我们又没有那么多资金，所以我们只能用自己的品牌搞代加工。”

　　思路是清晰了，可真正要实施起来，却难上加难。乔琬珊从没接触过纺织业，对纺织业一窍不通，一个完全的外行怎么和纺织企业合作ς无奈之下，乔琬珊只好从最基本的织数怎么计算开始，从头学习每一个纺织过程。跨过这个门槛后，乔琬珊开始四处寻找合作伙伴。

　　然而，寻找合作伙伴的困难远远超出了乔琬珊最初的想象。虽然在无数书本上读到过牦牛绒是极好的服饰材料，但事实上市面上没有真正的产品做出来，一种全新的材料，又定位为高档产品，如何向人推荐ς乔琬珊一时犯了难。

　　为了在最短的时间内以最快的速度将牦牛绒推广出去，乔琬珊不停地参加各种纺织品展览会。她和她的创业团队在两个月内设计了120多件牦牛绒产品，请人做成成品后，她扛着一箱就参展了。可参展情况非常不理想，常常是她唾沫横飞地讲了10多分钟，人家还是惊奇地摸着手中温滑的服装问她：　“这是从羊身上剪下来的吧ς”

　　为了找到合适的合作伙伴，乔琬珊花了近半年的时间看厂家，从北方到南方，从内蒙到苏州，她几乎走遍了整个中国的纺织要地。因为年轻，很多厂家负责人看见她的第一眼便问：

　　“你是谁的秘书？”

　　经过无数艰难的谈判后，乔琬珊终于在内蒙找到了一家合作的工厂。工厂确定好后，乔琬珊又火速赶往上海，在上海的崇明路建立了自己的编织社，一条完整的牦牛绒产品生产线组建完成了——乔琬珊先在青海建立了牦牛绒收购站，按照国家的标准收购好牦牛绒后送到内蒙的纺织厂加工成纱和线，然后，再由上海编织社的织娘们手工编织成各种精美的围巾、披肩、手套对外出售。

　　一切就绪后，乔琬珊在上海泰康路将自己的“牦牛生活创意店”Shokay开了起来。Shokay定为奢侈品牌，“带点摩登的经典，永不过时的优雅”。之所以这样定位，乔琬珊考虑得很清楚：牦牛绒是种极品纺织材质，又来自遥远神秘的高原藏区，理应成为奢侈品的代名词之一。

　　还别说，乔琬珊的Shokay开业后，虽然店内产品的标价都不低，一双小小的编织鞋就要200多元人民币，但生意火爆异常，进进出出的客人不是白领就是外国游人。“Shokay是一种有异域风情的产品，比那些大片奢侈品毫不为过。”凡是在Shokay里买过东西的顾客，一致评价乔琬珊的产品

　　乔琬珊牦牛产业链的第二环，也成功了。

　　一条产业链和扶贫计划的希望

　　在ShOKay创立之初，乔琬珊收购牦牛绒的事进行得并不是 很顺利。在青海最贫穷的正却乎村，村民们主要的收入来源也是牦牛，可因为牦牛绒的市场收购价每公斤只有一两元，而车费一程就要10元，所以当地村民不仅贫困，对乔琬珊高价收购牦牛绒也不太可信，他们更无法相信粗糙的牦牛绒能做成精致漂亮的服装。

　　因此，和乔琬珊合作的牧民不过百家，Shokay打出市场后，乔琬珊第一时间将那些精致的围巾、披肩带给当地牧民看，并详细介绍了Shokay的卖价与销售情况。这下轰动了，眼见为实的牧民们纷纷主动地和乔琬珊签订了收购协议，合作藏民家庭很快达到了近千家。

　　后备的充足让乔琬珊在开发Shokay上更加具有激情，这一次，她将目光盯在了香港及海外市场。为了便于发展国际市场，乔琬珊中止了同内蒙加工厂的合作，转而在香港找了家纺织合作伙伴。

　　同时她开始以上海旗帜店为点全面辐射其他市场，经过又一年的市场培育与强力营销后，到2009年初，乔琬珊的牦牛衍生品成功进驻世界一百多家品牌名店，远销日本、美国，台湾等地，成为“异域风情奢侈品”的代名词。

　　Shokay的成功给乔琬珊带来了收益，更给养殖牦牛的藏民带来了福祉。在Shokay进驻前，当地的牧民人均年收入不到2000元，很多家庭甚至没钱通电；ShoKay到来后，原本没通电的家庭不仅通了电，还开始盘算着多养点牦牛来买电视机和冰箱，乔琬珊的扶贫目标近了。

　　乔琬珊一直怀抱着创建社会企业来扶贫的理想，所以，当她的成绩被众人所知时，她也因此获得了应得的回报。2009年6月，乔琬珊当选为“卡地亚灵思涌动女性创业家奖”。这个奖项由全球奢侈品品牌卡地亚设定，旨在奖励创业项目创新性、可持续性、社会影响力突出的女性创业者。

　　因为她的shokay极具人文关怀精神，乔琬珊毫无争议地当选。这也意味着，乔琬珊将获得2万美元奖金及来自卡地亚、麦肯锡及欧洲商学院共同提供的专业顾问团队指导。

　　乔琬珊的牦牛帝国成就了她的扶贫理想，而她的扶贫理想又不时为她的牦牛帝国注入新的可能。一切正应验了她最初时的想法：“从商和扶贫看起来似乎风马牛不相及，其实可以相辅相成。”

　　从2006年9月创业开始，短短3年时间里，乔琬珊创立了自己的牦牛绒奢侈品牌Shokay，打下了全球一百多家名店，还带动青藏地区的牧民们一步步走出贫困，不过，这并没让乔琬珊觉得满足，对未来，她想得很清楚：“我希望能带动牦牛绒产业，就像现在的羊绒产业一样。”