从中小经销商到亿元大户 他只用了4年！

商业计划书网　　2015-08-04　　浏览:

　　四年时间，上海聚恒贸易公司所代理的产品从几十种猛增至500种。销售区域从上海拓展到全国范围，营业额从当初的2000万飞跃到上亿元，总经理沙洪亮从渠道的选取和产品方向的选择，都有独到的眼光。

　　最初认识聚恒贸易总经理沙洪亮是2011年，当时他还是代理盛德泰果杯的一名中小经销商。短短四年时间，沙洪亮凭借自己的眼光和勤奋，把经销代理做得风生水起，销售额从当初的2000万到现在的上亿元，那么，沙总的成功秘笈是什么呢？

　　做商超，要做就做全国系统

　　在要强的沙洪亮心里，他相信经销商拥有自己强势的渠道掌控力才能是让公司立足与发展的根本。2011年，正是商超渠道风头正劲的时刻。那时电商刚刚起步，还被不少人质疑；而上海的消费者，显然更需要舒适的购物场所。所以从一开始，他就认准了要走KA卖场这条路，他想要搭乘这班顺风车，逐渐巩固自己的竞争力。

　　身处上海，在渠道的拓展上也就具备了天时地利的优势。由于上海的快消品行业比较发达，产品更新较快且已经培养起较好的卖场购物氛围，同时，上海的地理环境让物流配送较占有优势，例如欧尚、麦德龙等许多大型商超连锁系统的总部都设立在上海，采购中心也在上海，因此，搞定总部就能搞定全国让沙总看到了希望。

　　不过，在上海的商贸公司高手云集，聚恒贸易刚开始是凭借厂家帮忙牵线，才得以让产品走入商超的大门。但起步低没关系，在其后的运作过程中，凭借着系统的陈列和有规划的排期促销，使得产品的销售业绩连月翻番，最终获得了商超的青睐。

　　陈列是沙洪亮最看重的一环，他认为整齐划一的牌面和有序的logo能够给消费者最好的视觉感受，因此在这个环节上对业务人员要求尤其严苛，例如创意堆头促销也是考核每个业务员的重要指标。正因为陈列和促销比其余经销商做得好，他的产品动销也是最快的。业绩自然而然很快超过其余同类产品的经销商。因此，商超逐渐信任聚恒贸易，交给他更多更好地陈列牌面去操作。

　　智慧的经营决策和良好的商业信誉，让聚恒贸易在渠道当中的知名度快速提升，辐射范围也像滚雪球一样越滚越大。截止现在，聚恒贸易的业务范围，已经从上海拓展到全国。包括全国的欧尚系统，配送范围高达71家；全国麦德龙系统，配送范围达到81家；包括华东的乐购65家；沃尔玛90多家；还包括华润万家、乐天玛特等等。

　　强势的渠道让沙洪亮在面对厂家时有了更多的底气，现在接洽厂家，他一律要求由厂家支付进商超的入场费和条码费等，因为商超就认聚恒贸易，厂家也都愿意负担这部分费用。沙洪亮的资金链更好回转，给自己留下更多的操作空间。

　　选产品，冷冻食品不冷门

　　在沙洪亮看来，选产品应该基于渠道的需求。聚恒贸易现有的产品线，都是跟据渠道适宜销售的角度来选择的。包含有冷冻制品、休闲系列，比如年销售额达到1300多万的味千拉面、1300多万的百吉福奶酪制品，还有诸多孝感米酒、牛排、鱼丸、周黑鸭、味千拉面、生和堂龟苓膏、佐佐果冻、奶酪、孝感米酒等。在众多产品线当中，沙洪亮最看好冷链系列。虽然在现有500多种产品当中，冷链系列食品只占有十分之一的份额，但在近两年中会逐步加大比例。

　　“因为电商的发展太猛了，挤占了不少传统渠道的利润空间。在目前商超渠道当中，所有食品的市场份额都有所下降，唯独冷冻食品的份额在提升。这是因为电商和物流的快速发展，能够让许多食品在3天之内送到，但是冷冻和冷藏制品却受限制，尽管有降温用的冰包，但是经过快递物流，质量和口感肯定会受到影响。因此你都能够注意到许多卖场中，冷冻货架的品种也都越来越丰富了。”沙洪亮如是说。

　　并且，冷链食品的配送最初投入很高，而且不好维护。可是一旦维护好了，产品利润相对高。并且选择到能够顺风顺水的产品，更容易一举成功。沙总举例说，百吉福的奶酪制品在近两年中，一直以每年40%的增幅在上涨，每年的销售额能够突破1300万。另外自己代理的是意大利的布鲁奇诺，500g一盒的家庭装售价95元，比哈根达斯还贵，却卖得比哈根达斯还好。这样的增长都充分说明：不要小看消费者的消费实力，只要产品好，有的是敢于尝鲜的人。

　　除了奶酪，冷冻半成品牛排在家庭消费当中的增幅也非常惊人。据沙洪亮说：“西式餐饮店的发展，带动了大家对于这一品类的好奇心。我现在代理的牛排有多个品牌和高中低三种系列，最便宜的为一袋150g的产品，终端售价20元左右；终端产品约为40几，高端产品也有70几每袋的。并且后续还会扩充品类，我们正在洽谈准备代理的是一块牦牛肉牛排，售价会更高。由于牛排持续在做试吃活动，很多消费者平常到口感觉得不错都愿意买回家亲自动手，感受DIY的乐趣。”

　　另外，反季促销是沙洪亮做销售的一大妙招。例如鱼丸制品，旺销季节在冬季，一般用于煮火锅、关东煮等食用，但因为其余大部分商家都会在旺季做促销，反倒不容易突出，沙洪亮为了避免与福建一大波企业的竞争，专程在夏季做宣传促销，反倒达成很好地效果。

　　重库管，ERP系统来护航

　　由于产品众多，仓库的管理是重中之重。聚恒贸易自己的仓库有3000平方米的面积，冷冻冷藏仓库是单独的，还有600平方。总共加起来3600平米的仓库面积被管理得井井有条，全部依托于ERP系统。这是沙洪亮耗费20多万购买的。该系统的优势就在于，所有进仓库的产品都有外箱条码，可以直接扫描入库，仓库里所有的产品都能够精细化管理，若发现有异常情况系统会报警提示，出错率可以控制在千分之三。

　　借助ERP系统的设计，公司的订单系统与商超出货系统可打通，一旦商超有供货需求，可以直接反馈到仓库系统并生成订单，即刻出货。确保江浙沪的配送两天之内能达成，北京范围能在5天左右到货，四川范围也大多控制在7天，配送效率是很及时的。

　　沙洪亮说，公司没有自己的物流团队，所有的配送都交给专业的合作商执行，强强联合才能事半功倍，自己只需要把精力集中在最关注最擅长的事上。目前，刚刚成立了电商运营部，打算试水电商。并且收购了一家绿色有机大米的生产厂，打算开始尝试运作自有品牌。短短四年，上海聚恒贸易取得了突飞猛进的发展，在沙总的描绘下，我们更期待下一个四年。