董明珠：从营销员到董事长 没有她商界会无趣得多

商业计划书网　　2015-07-22　　浏览:

　　董明珠，年龄：61。1954年8月出生于江苏南京，1990年进入格力做业务经理。1994年开始相继任珠海格力电器股份有限公司经营部部长、副总经理、副董事长，并在2012年5月，接替朱洪江成为格力集团新董事长。2012年董明珠执掌格力首年，就带领格力以空调单一品类做到年营收超1000亿元的成绩，在国内家电行业无出其右。2013年，董明珠给自己定下5年内新目标，到2018年销售规模再冲击2000亿。

　　如果没有董明珠，那眼前的商业世界会无趣的多。也有人评论说，在中国这个以男性主导的企业家群体结构中，董明珠的出现，本身就是一种颠覆和创新。

　　十年前，从销售员起步做到管理层征战市场，董明珠成为名震八方的营销女皇;十年后，董明珠代表实业界呛声互联网思维，扛起中国制造业的大旗，坚信依靠科技创新就能做出好产品赢得市场。

　　强悍的营销女皇

　　在外界看来，作为空调一姐的董明珠，全身上下写满了“强悍”、“霸道”、“偏执”和“不妥协”。2004年因家电渠道商国美单方面采取大幅降价措施，破坏了格力在市场中长期稳定，价格统一的体系，并有损格力一线品牌的形象，在与国美的交涉未果后，当时还在北京开两会的董明珠，没有太多犹豫，立刻要求撤出展柜，即使在对方表示会在全国都撤展的情况下，董明珠依旧没有半点让步和妥协，坚持与国美分手决裂。

　　在那个制造业和渠道商各自为营，又命脉相连的时代，家电制造脱离强大的渠道商等于自断后路。当格力选择与国美分手之后，就有专家断言：“离开国美必死无疑”。然而，事实却并非如此，依靠自建渠道销售，加上格力本身的品质品牌，董明珠此举非但没有拉低销量，反而使格力处于增长状态。2005年，格力以1200万台的销量超过LG，成为了空调行业的世界冠军。董明珠当年就用数据回了那个专家一记耳光：“增长了38个亿”。

　　一波未平，一波又起。2008年，“偏执狂人”董明珠因状告地区政府一事登上头条。在广州市政府组织的一次采购招标中，对方以高于格力400万元的价格中标，这让格力和董明珠愤愤不平，没有选择息事宁人和妥协的董明珠，在两次投诉被驳回的情况下一纸诉状将市财政局告上法庭。后来在2010年省人大会议上，董明珠依旧锲而不舍，向时任广东省省委书记的汪洋“告了一状”，最后竟出乎意料，该事件以和解告终。

　　2013年，或许是董明珠商业生涯的又一个重要分水岭。在此之前，董明珠的名声更多是在家电行业内，而在与雷军的十亿豪赌之后，董明珠开启了“公众人物”的模式。2014年董明珠亲自代言自己的品牌广告，明星范儿十足;年底，在中国企业领袖年会上，董明珠与雷军隔空“掐架”，面对在场数百人听众，彪悍地喊出对手联盟是“两个骗子在一起”的大胆言论，底气十足地指出对手的各种劣势与缺陷，演讲之霸气震惊四座。

　　对于董明珠，买账的人似乎远远超过不买账的人。2013年之后，董明珠俨然已成为各大会场炙手可热的大人物，人们喜欢听她妙语连珠的言论，以及近乎真理的营销语录。更有甚者，因人气暴涨，粉丝众多，在演讲结束之后热情的追随者竟将会场入口处显示屏挤到在地，一时间变为热门话题。而董明珠则继续代言着她的格力，继续推动着空调的销量，在家电销售及品牌推广上继续独辟新径。

　　“抠门”的独行女侠

　　在前行的道路上，董明珠一直坚持走自己的路。无论为人还是处事，董明珠与旁人相比皆有不同，她总有自己的一套行事风格。1990年，失去家里顶梁柱的董明珠，背起了养家糊口的担子，做起了电器销售员，仅仅三年时间，董明珠在格力的个人销售额就达到了5000万，相当于彼时格力总销售额的1/6，从此，“营销女皇”的帽子戴上就摘不下来了。在探究原因的过程中，人们发现，董明珠没有选择用“酒量”换取“销量”的做法，而是把更多精力放在跟经销商分析市场，以市场敏锐性和分析专业性说服对方。

　　而在谈及如何维系好生意，董明珠也曾在做客央视《首席夜谈》节目时，斩钉截铁地吐露：“不能靠应酬和关系来做生意”。及至现在，对于一个市值超千亿，拥有8万员工的大企业，董明珠在招待来访客人时也常以“食堂”、“餐厅”作为用餐场所，格力每年花在接待上的费用也不超过500万。

　　更让人不可思议的是，董明珠出门在外时常不带秘书，这样的事情搁在一个8万人女老总的身上，或许又是一件奇闻异事。董明珠给自己算了一笔账，自己一年时间里有半年的时间都在外面，机票加上酒店吃住也要几十万的经费，带秘书增加花销不说，也没太大必要，况且自己在商业江湖闯荡二十多年，没有什么可担心的，独来独往已成习惯。

　　这样一个特立独行，又有些“抠门”的董明珠，却在公司业绩、产品更新上不断带来突破和惊喜。接手头把交椅三年的时间里，董明珠执掌下的格力，连续三年营收均破千亿大关，几乎每年都以200亿的速度在增长，2014年净利润就接近150亿元，单电器方面产生的净利润就与第一名的海尔集团相差无几，而在市场占有率上，格力就占据着半壁江山，目前所占领的市场份额约等于第二名到第五名的销售总量。

　　但是，外面的世界时时刻刻都在发生变化，商业江湖也在斗转星移的进行改变。格力“一招鲜，吃遍天”的做法，似乎也到了需要适当做出调整的时候。为了反驳外界“格力已触天花板”的质疑，以及完成自己在2018年2000亿销售额的大目标，董明珠已悄然在进行新的行棋布阵。

　　实业界的堂吉诃德

　　在公开场合，董明珠多次呛声互联网思维。与雷军的著名赌局，又给她贴上了实业界堂吉诃德的标签。

　　然而，不断宣称互联网“工具论”的董明珠，并不像外人猜测的那样，对互联网充满不屑和排斥，相反，董明珠是一个非常具有互联网思维的人。尽管与竞争对手相比，格力在互联网+方面的动作慢了半拍，但董明珠无时无刻不在关注着互联网行业的风吹草动，尤其是电商领域。2014年11月，格力在天猫上首开旗舰店，双十一当日旗舰店成交数量就超过3万笔，销售额轻松过亿，在空调类家电销售排名第一。事后，针对为何这么晚才启动电商渠道的疑问，董明珠回应说：“不盲目跟进、不随从，此前也一直在等待时机”。

　　首次触网即获成功，董明珠便意识到进军电商的“最佳时间”已来临，双十一之后的12月1日，格力官方商城正式上线。未来，格力不仅要在线上卖电器，更要将电商平台变成信息中转站，消费者在线上商城下单，平台再将信息转给最近的经销商，由后者负责提货、送货、安装与售后等服务，实现实体店资源与电商平台的完美对接。在董明珠看来，线上商城的搭建将逐步打开格力在O2O产业链上的布局。

　　智能家居正成为董明珠手头的下一步大棋，而前不久“格力造”手机的推出则打响了头炮。从家电入手，董明珠希望今后的家居更加人性化，智能化：也许只要通过一部手机，就可以远程遥控家里的电器设备，手机还可以作为电器使用过程中的数据收集平台，帮助用户时刻关注家电运营状况。不难想象，具有先天优势的格力，依靠缜密布局，或许能在智能家居市场抢夺战上赢得先机。

　　格力在“不知不觉中”进入了多元化时代，对于来自新江湖(互联网+)的挑战，以及探索格力未来出路和走向，刚刚获得连任的董明珠显然了然于心。