方回春堂溪百川：医药O2O的造粉路径

商业计划书网　　2014-03-06　　浏览:

　　对于中医行业来说，我们原先的客户都是散的，客户之间，甚至医生之间也无法形成良好的互动机制。

　　有了手机端之后，对我们来说，就能随时玩得多一点，玩得酷一点，让消费者对我们的品牌，包括我们所推荐的东西，产生兴趣。以下是我们基于移动端所做的一些思考，关于O2O的实验，我们从微淘起步，接下来要思考的是如何把微淘、客户、线下的终端门店有效地链接起来，并且把各自到底处于什么样的位置给罗列出来。

　　这其中，最重要也是原先最强势的地方，属于终端门店。对方回春堂来说，利润最高的地方就是医药馆，我把它置于最末端，定义为OEM代工厂，就是线下终端，客户落地的地方。在这个基础之上，我们建立了整个以用户为核心的链条。接下来才是完整方案。

　　首先，我们要考虑的第一个问题是：潜在用户在哪里？我把这个问题分成三点：第一，潜在的用户在哪里？第二，微淘上的用户在哪里？第三，我把微淘定位成一个什么工具？

　　做微淘其实只有两个目的：一个是粉丝，一个是钱。

　　方回春堂对微淘的定位，用一句话去概括就是：造粉中心和结算中心。

　　什么意思？通过操作运营微淘，把用户变成我的粉丝。至于结算中心，核心就是钱。

　　线上造粉路径一：中医就诊

　　因为行业的特殊性，医药O2O的造粉路径可以分为两类。

　　首先，通过中医就诊实现。

　　大家可能没有去过中医馆，但基本上都去过医院，医院里患者最头疼的问题是什么？排队挂号。挂到号以后干吗？等，等医生。等完以后，其实医生也就跟你说两三句话，就把你打发走了。

　　但大多数患者配了药以后，或在服药过程中，会碰到一些问题，却找不到人询问。

　　你怎么能再次咨询医生？没有办法，除非再次挂号就诊。所以，我个人觉得，从这个需求点出发的话，只要满足一些简单的要求，一家医药馆就有信心把用户变成粉丝。

　　首先，迅速匹配到最合适的医生。只要不是久病成良医，每个人去医院之前，都很难知道最适合的医生是哪一位。最牛的医生不一定适合特定的患者。所以，方回春堂尝试在后台建立一个服务团队，有人打电话进来就直接转过去，告诉他，有什么病，要看什么医生，给他匹配最合适的医生。

　　其次，缩短整个就诊时间。一个患者通过方回春堂的微淘去挂号的话，我们现在基本上可以做到，将原先大约是三个小时的就诊时间缩短到30分钟到1个小时之间。如果患者信任我们，还可以给他邮寄药品，基本上半个小时解决全部就诊问题。

　　这意味着方回春堂要建立一个非常酷的机制。当然，这个要基于微淘后期的定位系统。

　　我这里再延伸一下，如何匹配真实用户？实名制，包括电话。现在很多客户不愿意把个人信息交给企业，但是我们没碰到一点问题，为什么？因为挂号总是要真实信息的。

　　这其中，一是因为涉及医保问题，另一方面也是因为医药馆要联系患者，电话必须真实。我们给患者推送的其中一条信息就是：请留下你的电话和姓名，方便我们的人联系你。

　　第三，在后期我希望引入医生的评价机制，和微淘一起共同开发。

　　在一家医药馆里，必然有好医生，也有差医生，还有一些是挂着羊头卖狗肉的医生。我希望通过粉丝对医生进行评价。评价唯一的标准是医术是否高明。作为粉丝来说，最核心的点是让自己越来越健康。

　　第四，购完药以后，或者是在服完药以后一段时间内，在下一个就诊的周期到来之前，发生问题怎么办？原先患者跟医生这条路是断的，而方回春堂可以借助微淘建立医生和粉丝互通的通道，实现真正的互动。

　　所以，我们的微淘成为了一个平台性的造粉中心。如何理解呢？企业完全去品牌化和企业化，把这个平台完全交给粉丝，让他们自己玩，自己推荐医生，总会出现很多的“热心诊”，总有人在这个平台上生长，到时我只要管控一些不必要的麻烦就行了。

　　在中医整个就诊环节里，如果我要把一个用户变成粉丝的话，就要做到这几步。

　　前期我实现的只是人工，所以最大的需求是把这两步变成一个系统，不要让我每天这么辛苦。对我来说，医生资源毕竟有限，浙江省名中医也就160多位。真正可以产生重复购买的，真正可以把整个价值链条拉长的是保健调理，即所谓的中医养生。

　　线上造粉路径二：方剂

　　大家比较熟悉西医，感冒的时候吃泰诺，发炎的时候吃阿莫西林。其实中医在这一两千年的发展中，针对某些特殊的病理，已经沉淀了非常有效的方子，比如治疗女孩子痛经的四母汤，大家都知道，它的普及面会更广一点。此外，还有各种各样不那么知名的针对不同体质的经典名方。

　　我想做的是：第一，根据用户的身体情况，给他匹配最合适的方剂。第二，将购买的步骤变得非常酷，酷到什么程度？现在用户在微淘上购买的步骤链条很长，我要把它缩短，尽量缩短到两三步就OK了。比如，基于患者的地理位置，我完全可以把药发过去，根本不需要任何操作步骤。第三，未来我想去实现的是，在同种病理的情况下，让这个方剂产生一个评价机制。

　　比如四母汤，同种状态的人去评价它，写各自的心得，原先身体是什么情况，服用了四母汤以后，变成了什么情况。当然，这是建立在用户自愿的基础上的。那么，其他的人看到这个分享之后，会去匹配跟自己身体病理一样的人，然后会找到最适合自己的方剂。

　　这是我们未来要走的一条路，即上面有一个医粉互动，下面有一个“粉粉互动”，等到粉丝群体足够巨大的时候，任何一个专业领域下面都会出现一个非常细分领域的意见领袖。整个平台的作用是造就意见领袖。比如，未来会出现一个“祛痘”领域的意见领袖，会有非常多的粉丝追随他。

　　接下去要思考的就是：粉丝聚集多了之后，我能做什么？

　　我要做的第一件事是什么？把粉丝导到中医养生馆里。大家讨论的利润分层在我这里不存在，为什么？我所有的挂号费都是给医生的。开始导粉丝的时候，会出现信息匹配的过程，我的粉丝达到多少级数的时候，通过内部的运转系统，能使得中医养生馆里的整个配量达到一个平均值、峰值，不能太满，也不能太虚。

　　但粉丝的积累速度肯定要远远快于造医馆的速度。这个时候，需求会出现，当同一地理位置的粉丝聚集到一定程度的时候，我就在那个地方建一个医馆或养生馆。不像之前建个医馆，还需要花几年的时间构建影响力，一定区域内的需求聚集存在，剩下的只是我在该区域铺设一个终端而已，就这么简单。