爱拼车：一个创业公司的艰难起步

商业计划书网　　2013-12-27　　浏览:

　　道路越来越拥挤，空气越来越恶劣，但几乎大部分的私家车都处于空载状态，创业者朱峰觉得这是一个很好的机会，做一件既有商业价值又有社会价值的事情，“爱拼车”APP就是带着连接车和人的使命诞生了。

　　“我经常去数车，以20辆为单位，我一数，一辆车里面经常就一个司机，20量车里面有两到三辆能够坐到一个以上。坐三个人以上20辆里面很少能有一辆。”

　　经常开车穿越杭州城南城北上班的朱峰则希望自己推出的拼车软件“爱拼车”可以为这种现象带来一些改观。

　　用户通过手机登陆“爱拼车”APP可以发布或者查询自己需要拼车的路线。诉求点是希望人们通过共享车辆上的空车位，可以达到帮车主补油钱，帮无车族找车，帮城市交通减负的效果。

　　“百分之80到90的私家车都是一个人出行，然后又堵在那里，很纠结。我经常在想，这些车通过拼车出行缩减1/3，这个路就畅通很多了。”

　　从阿里巴巴离职以后，朱峰也希望找到一个新的方向以实现自己的人生价值。在创办拼车项目之前，他尝试过好几个项目，多方探讨后，今年8月份最终确定要启动一个拼车项目，目的在于帮助车主和拼车客进行匹配。“爱拼车”项目就这样诞生了。

　　阿里巴巴的烙印

　　作为从阿里巴巴走出来的创业者，朱峰和他的团队有很深的阿里巴巴烙印。

　　朱峰把公司命名为多诺网络，公司每个人都有一个“花名”（这也是阿里巴巴的文化之一），知了、蚂蚁、蚱蜢、螳螂、毛毛虫、蚱蜢这些昆虫构成了这个拼车项目的主体团队。

　　“我们每一个人有花名，不像其他公司，我叫他必须叫朱总，大家真的在一起创业，大家都是平等的。”项目经理知了解释花名的作用。

　　“跳蚤”朱峰认为，在互联网公司中，顺畅的沟通是极为重要的，而层级观念经常会使得沟通变得不畅。除了花名的设置，多诺的办公室是完全没有隔断的敞开式，大家抬头吼一声便可以找到相应的人。

　　作为阿里B2B团队比较早的成员，朱峰经历过阿里B2B曾经的辉煌，也见证了当时被认为世界最强的戴尔电销团队组团到阿里巴巴学习。虽然已经离职，但阿里巴巴电销的精细化管理对于朱峰的影响却是深远的。

　　在言谈中，笔者也感觉到了这种精细化管理给朱峰带来的思维惯性，不管什么问题，朱峰都会把问题拆解成一小点、一小点，然后按照一、二、三、四的顺序逐一对每个小点进行阐述，非常严谨和有条理。

　　而在这些团队组织形式之外，阿里巴巴对朱峰创业哲学的影响可能更深，谈到为什么要做拼车项目时他说“受我老东家的影响，我还是希望这个产品是有一定的社会价值的，无论是对客户，对投资人，还是项目的参与人员都有所回报。”

　　招聘哲学：尽人事，听天命

　　一个创业公司，不管创始人有多少光环，拿到多少投资，招募核心人员总是一件比较困难的事情。

　　不过，对于业务出身的朱峰来说，组织一个靠谱的推广团队，他还是信心满满，老朋友、老部下都是他的资源。退一步来说，即使是招不到成型的人才，自己带几个出来也没有多大问题。但到技术人才这块，朱峰坦言，“确实不是很好找”。

　　一方面，由于互联网巨头现在在各个领域，特别是移动互联网打的火热，人才几乎被他们搜罗了一大半去。同时也因为争夺激烈，人才成本水涨船高。另外一方面，技术出身的人大多比较严谨，喜欢避害趋利，有明确的职业规划，所以风险比较大的创业公司很难成为这些人的首选。

　　作为资金薄弱的创业公司，不可能和互联网巨头拼待遇，也不可能提供一个100%的稳定保障。对于这种困境，朱峰表示只能是“尽人事，听天命了”。

　　他说，作为创业公司，实际上并不存在正在的所谓的“招人”概念，而是一个双向选择的过程，是一个推销自己互相了解的过程。

　　“我不会吹的天花乱坠，我把自己的要求，我自己的风格，该说清楚的事，项目规划，项目的前景，目前的困难，人员的空缺，包括你在这边的这种机会，给你说清楚。我觉得我给到的条件足矣吸引你了，这是我尽的人事，天命，那你就来选择呗。”

　　就在这种“宿命”招聘论点指导下，“爱拼车”最后还是陆陆续续的都找到了合适的人。今年10月，爱拼车APP安卓版还未开始开发；而到12月，由于人员到位，安卓版也已经迭代了两个版本了。

　　产品哲学：挑战传统观念，线下推广铸防火墙

　　拼车往小了说可以帮助车主节省油费，为搭车客找到廉价的交通解决方案，往大了说可以缓解城市交通，甚至可以改善生态环境，怎么想都是一件多赢的事。

　　但现实的情况下拼车率却非常低，就像本文开始时所描述的一样，即使在非常拥堵的大都市里，机动车空载是一个普遍现象。据《北京晚报》统计，北京7成以上轿车仅乘坐2人或两人以下，空载率非常高。而在上海《新民晚报》的一次调查中发现，上海轿车的空载率竟然高达78%。

　　朱峰认为做拼车最大的阻碍就是一个观念问题，“今天国人还把车的空间当作一种很私密的空间，我有车，我不愿意拿出来分享。”

　　造成这种现象是有多种原因的。中国的汽车文化还非常浅，很多人才刚刚开上人生中的第一辆车，自己的车还是当作重要的“私产”，不太愿意拿出来和别人分享；此前，政策上的风险也让搭车成为一种边缘行为。在2013年以前，北京等全国主要城市对拼车等“类黑车”的收费营运现象都采取禁止、处罚等态度。

　　不过随着社会的发展，交通拥堵现象的加重，环境问题越受到关注，政策上的环境已经有所改观。从2012年下半年开始，尤其是2013年北京交通管理部门对拼车等合乘行为做出了公开鼓励。

　　朱峰认为，既然政策上的风险已经慢慢解除，那么只要找到用户的痛点，并辅以相应的市场推广，还是有希望做出一定量的。

　　“我们的软件非常简洁，没有多余功能，一进来就两个选项，拼上班和拼长途。”朱峰指着打开的APP说。

　　“拼上班”的目标客户是经济型的车主的日常出行。由于道路行车费用高企，很多车主虽然有车，但行车压力巨大，有些车主为了补贴油费甚至经常开着车子去练摊。拼上班就希望帮这些车主找到合适的固定拼客，从而降低他们的行车成本。

　　“拼长途”则是面向跨城市的单次出行。相对于短途，长途空载浪费更多的资源，而在春运等运输高峰期，长途拼车更能缓解春运一票难求的压力。

　　虽然这两个需求都是客观存在，朱峰也承认要做一件改变人们出行习惯的事情，“需要大量的教育成本”。朱峰认为要在线下和客户进行接触教育，进行地面推广。

　　虽然这是一个苦活、累活，但也正因因为如此朱峰认为这种阻力会成为一种天然的保护屏障。“这个教育成本和传统的引流量不一样，需要人工去做，需要人工一步步跑出来的。而地推正是现在互联网巨头们不擅长的。”

　　他信心满满的说：“我们这个团队，互联网的基因我们有，同时，我和蚱蜢都是做市场的，我进阿里之前我自己也创过业，在东莞广东也打拼了两年时间，也是做市场这一块。我相信在推广这一块我会输给市场上任何一个人。”

　　模式哲学：做好核心，未来再探

　　当下O2O行业面临的最大的挑战，就是无法形成完整的闭环，线上无法全程监控线下的交易，导致太多的环节不可控，至少现阶段的“爱拼车”也面临一样的问题。

　　上下班拼车的情况，看上去简单，实际上非常复杂。“爱拼车”并不急于解决这些问题，而是集中精力把线路匹配做到方便好用，其他的细节还是交给车主和拼车客去具体商量。

　　作为一个拼车软件，朱峰认为现阶段的主要工作需要集中在提高拼车成功率上。其他一切的环节都可以晚点再说，因为没有拼车的成功率，一切设想都是无源之水，无根之木。

　　在长途拼车方面，流程相对简单，朱峰觉得可以从这边切入进行一定的盈利尝试。

　　长途拼车因为其单次消费的特性，相对于关系比较固定的上下班拼车，安全考虑可能要更多一点。因此此朱峰透露将会在长途拼车里加入可选的保险选项来为拼车客们提供安全担保，而保险业务佣金也成为一种可能的盈利尝试。

　　为了帮助客户养成习惯，朱峰表示，在春节期间选择长途拼车的用户，将得到“爱拼车”为用户提供的免费保险。他们也考虑过围绕车主来做相应的增值服务，甚至是通过车主和拼车客的社区做二手车生意。

　　想法可以大胆，但落到实处需要更加详细的计划，朱峰也知道这些后续的构想只是可能的选项。

　　作为一个新的创业项目，他也坦诚“现在谈这些都还太早，你可以想的很完美，想的很大。但第一期产品不可能做的过于完美。当客户量还没有形成的时候，让整个产品变得太重，一点意义都没有，还是先要把核心功能做好。”

　　正如《经济学人》所说，共享经济正在慢慢变成一种覆性的经济力量，各种P2P服务的崛起似乎预示着这股潮流已经势不可挡。

　　作为共享经济探路者的“爱拼车”，是否能跨越规模和政策文化的双重夹击还不得而知。朱峰曾经开玩笑说到，“当你解决了从哪里来，到哪里去，要怎么去，你就已经解决哲学问题了！”

　　虽然是玩笑话，但“爱拼车”需要解决的问题确实有那么一丝丝哲学味。