YOHO!有货：潮牌电商的C2B玩法

商业计划书网　　2013-09-26　　浏览:

　　今年7月27日，上海展览馆内挤进了近千名来自世界各地的潮人，他们打扮光鲜，迫不及待地希望体验最新一季的潮流风向。当天上海展览馆一层，随处可见潮牌的新品发布，二层则有3C产品、鞋、配件等配套商品。而这次活动的发起者正是做潮人生意的电商网站YOHO！

　　YOHO！有货的前身早在2008年就已经上线，它诞生的诱因便是《YOHO！潮流志》的读者经常会抱怨杂志上的东西很好但没有适合的渠道购买，这让有货下定决心搭建一个独立于社区之上的电商平台。不过当时的电商平台由于搭建在社区之以及品类少，生意不温不火，一年销售额还不到200万。2011年4月YOHO！有货副总裁钮丛笑将其正式转型为潮流电商网站，并将域名改为yohobuy.com。

　　目前，已有200多个潮牌的入驻YOHO！有货，其中包括国际潮牌、设计师原创品牌以及明星潮牌(如周笔畅创立的Begins和陈冠希创立的CLOT等)三大类别。而在垂直电商一片哀鸿遍野的情况下，2012年YOHO！有货的销售额达到3个亿，毛利率40%，客单价350元-450元之间，去年8月更是实现了盈利。钮丛笑还预计，YOHO！有货今年销售额将达到5-6个亿，2014年计划销售额10个亿，净利润8000万。

　　钮丛笑的一个利器便是《YOHO！潮流志》所带来的品牌延伸效应，创刊于2005年10月的《YOHO！潮流志》至今已发行500余期，单期发行量达数十万份，这无疑为YOHO！有货积累了大量的用户群体及潮流品牌商家资源。钮表示，希望通过《YOHO！潮流志》的影响力来加深用户对YOHO！有货“潮”的印象。而这就意味着用户的品牌认知度提高和市场推广难度下降。

　　据2012年YOHO！有货统计的数据显示，2012年YOHO！有货新增客户占全部客户的80%，2013年新客户预计占全部客户的75%。钮丛笑表示，连续几年新客户都属于爆量增长的状态，2013年预算的市场费也只用到70-80%，客户自己有这个需求，根本不需要大规模的推广宣传。

　　此外，不同于传统电商库存压力，YOHO！有货用C2B预售模式解决了库存问题。当然，这种模式的可行性一定程度上是源于潮牌不可大规模生产的属性——每个追随潮牌的人都希望自己的穿着个性化。

　　目前，YOHO！有货上只出售当季最新潮流服饰，并接受下一季的预订。“我们每一季先售罄80%，夏季商品只在夏季出售，以今年为例，9月1号之前整个夏季的货就剩下20万不到，在秋季开始时我们打折促销，只剩很少量的过季库存。”钮丛笑说。

　　这种C2B模式实现了真正意义上的按需生产，量入为出。钮丛笑坦言，以往电商的误区在于无止境的价格战，认为低价才是王道，而在YOHO！有货的客户群体中，恰恰是价格敏感度低的一群人，这些潮人往往是某个设计师或是某个品牌的粉丝，只要是新款，通常都能够在90天内售罄。