女汉子开酒庄 6年搞定武汉市场

商业计划书网　　2013-08-16　　浏览:

　　奇迹的背后并无神话，这个叫杜红的荆州女人走过的每一步，都如脚下的土地般实实在在。如果一定要找出她成功的绝招，应该就是擅玩“花样”：她卖的不仅仅是酒，更售卖酒文化；她的酒庄不仅提供来自11个国家的1000多种原装葡萄酒，还提供专业的侍酒师；现在，她又准备“玩”教育，要把葡萄酒知识普及到普通的家庭……

　　“钻空子”挤进武汉天地

　　一网打尽不同消费圈

　　“我的经历其实很简单，毕业后，我就一直从事糖酒行业，以前在荆州先做销售员，再做个体户。”杜红的言谈干练简洁，一如她做事的风格。

　　在糖酒圈摸爬滚打了十多年后，2007年，杜红正式进入葡萄酒行业，在家乡荆州开了一家酒庄。2008年，她到武汉出差时发现，武汉几乎没有专业的葡萄酒酒庄，她当即意识到这是一个商机。她迅速签下了广州某酒庄的经销权，“杀”入武汉。

　　当时，正值武汉天地开业，按照招商配置，需要引进一个葡萄酒酒庄。不过，因为武汉当时的市场并不成熟，武汉天地招商部向上海一些知名酒庄发出邀请，均未得到回复。精明的杜红“钻”了这个空子，找到武汉天地毛遂自荐，顺利地进驻武汉天地。她投资了一百多万，在这里精心打造了自己的第一家酒庄。

　　酒庄建成后，杜红聘请了四名员工，加上她，组成了五个人的团队。她既是一线销售员，也是新员工的培训导师，“我每天都工作十个小时以上，比男人还要拼命。”

　　幸运的是，杜红的努力没有白费，酒庄成立不久，就迎来了不少客人：武汉天地里面的时尚餐厅很多，在这样的餐厅用餐，红酒成为不少客户的首选，再加上很多葡萄酒爱好者的“抬庄”，她的红酒生意渐渐红火起来。

　　杜红的酒庄里有来自11个国家的1000多种原装葡萄酒，价格从几十元至三万元不等。杜红如此“布局”价格区间，用意很明显，就是要“一网打尽”各种档次的消费圈。

　　培养专业侍酒师

　　“售卖”葡萄酒文化

　　做一家专业的酒庄，除了售卖美酒外，更重要的是“售卖”酒文化。因此，在酒庄开业之初，杜红就注重做文化品牌，与普通的红酒销售做差异化竞争。

　　“我们为客户提供侍酒师服务，这种服务在前几年并不多见。”杜红表示。侍酒师不仅需要具备专业酒水基础知识和技能，还要懂得设计葡萄酒配菜、具有葡萄酒的鉴赏能力、有深厚的葡萄酒品评基础、熟悉酒品采购等。这种现在看来都尚属新鲜的服务，几年前，独具慧眼的杜红已经引进了。

　　杜红讲了一件事，足以说明“售卖”酒文化的重要性：几年前，她的一个大客户从外地来武汉，准备宴请一家企业的老板。这个客户得知该老板是一个葡萄酒行家，为投其所好，他到杜红的酒庄请了一个侍酒师。侍酒师首先了解了当天晚宴的菜品，之后带去了两款酒：白葡萄酒用来开胃，第二支是富含单宁的红葡萄酒，因为当天晚宴是重口味的武汉菜，适合用这款酒来搭配。开酒时，侍酒师也是严格控制了开酒的温度，并为来宾进行了该款酒的讲解，当晚侍酒师的服务，让顾客十分满意。后来，宴请方和被宴请方，都成为杜红的忠实顾客。

　　除了一些独一无二的服务，杜红在销售渠道上也尝试着玩“花样”：因为业绩良好，她已经从当初的经销商，一跃升为该酒庄在湖北的总代理。销售渠道除了建立了两个实体形象店外，还进行了商超、五星级酒店的销售，并发展了四家湖北加盟商，“实体店的销售，只占到销售额的三成。”

　　据了解到，即使都是杜红开的酒庄，风格也有区别：武汉天地的店，不设用餐区，会搭配一些适合红酒的美食进行销售，顾客多半买完就走；而武昌的店，则设置了用餐区，以及专门的雪茄室，供客人品红酒、抽雪茄。在武昌的店里，还有专门的厨师，菜品大多是牛排、意粉等与红酒相配的食品。

　　“现在我们有4000多名VIP会员，销售团队也有30多人。”对于一个独自来武汉打拼的女人而言，这已是一份傲人的成绩单。#p#副标题#e#

　　紧跟变化创新

　　花样迭出才活得更好

　　红酒是一个时尚行业，能在这个瞬息万变的领域里生存下去，杜红最大的心得就是创新。“行业变化太快了，你总得想些新点子，用心去经营，才能让自己立于不败之地。”杜红表示，这几年来，武汉的酒庄如雨后春笋般涌现，竞争日益激烈。另外一方面，不少名人在国外投资酒庄的消息也让杜红振奋：这个行业前景看好。

　　虽然有危机感，但杜红却不断变换“花样”来经营。据介绍，对于一瓶葡萄酒而言，它的产地和产地的庄园主都是重要的文化元素之一，为此，杜红特地邀请国外酒庄的老板或者酿酒师来汉，在酒店举办红酒品鉴会，让更多人了解葡萄酒文化。

　　除此之外，她还特地向公司申请，开放位于香港的酒庄，武汉的VIP客户可去那个存放了几万支葡萄酒的酒庄去品酒、用餐，展开溯源之旅。

　　今年，她又再次创新，举办名庄环游之旅，就是向武汉的VIP客户发出邀请，组团去国外的酒庄度假。“国外一些知名酒庄主大多是贵族，有自己的城堡、庄园等，这些地方沉淀着悠久历史，能让客户更直观地了解自己喝的酒。”目前，她已经组织了一支20人的团队，即将赴欧洲的酒庄度假。“现在，很多顾客都成了我的朋友，我经常和他们交流，倾听他们的需求，然后不断去创新。”杜红表示，她现在正在关注葡萄酒教育这一块，“也许这会是未来的一个方向，经营企业，只要方向对了，就能做好！”