白手起家的内衣女王成全球最年轻女富豪

商业计划书网　　2012-11-15　　浏览:

　　萨拉·布雷克里（SaraBlakely）裸露着上身，站在会议桌前。这是个周一的早晨，地点是内衣公司Spanx位于亚特兰大的总部，其创始人刚刚还在出席产品研发会议，五分钟后却骤然走了出去。又过了一分钟，她只穿着灰褐色蕾丝文胸、黑色长裤和米黄色坡跟鞋回到会议室，她在穿衣镜前调整了下装束，大声抱怨这件早期样衣上的金属搭扣。它们是否会使衣服隆起来一块？她的首席执行官劳莉·安·戈德曼（LaurieAnnGoldman）——一位身着豹纹直筒连衣裙、娇小玲珑而又魅力出众的女士——帮她系上了文胸搭扣。

　　这间会议室看起来简直像是威利·旺卡（WillyWonka，译者注：《查理和巧克力工厂》中神奇的巧克力工厂老板）设计的闺房：这里放着一罐球型口香糖，那里放着一块犬牙格纹织物。尽管我本人和她的五名同事都在场，布雷克里仍自在地脱去文胸，换上另一件样衣，举手投足间毫无羞赧之意。过去十年来的，为了控制这种新型女性服饰——塑身内衣——的每一个细节，她从不吝于以半裸形象面对公众。这家公司的一切都始于她当年自行发明并在自己的公寓中到处推销的那款神奇产品。

　　如今，Spanx在塑身内衣界的地位，与舒洁（Kleenex）在面巾纸领域的声望相当。该公司年营收略低于2.5亿美元，净利润率约达20%，最近几个月里，四家华尔街投行分别对Spanx进行了评估，平均估值高达10亿美元，在业内分析师的帮助下证实了这一数据。布雷克里全资拥有这家尚未上市的公司，没有任何债务，从未接受外部投资，也没有投放过一分钱广告。今年她才41岁，既不靠丈夫帮忙又不靠继承遗产，便已经登上了全球富豪榜，是最年轻的白手起家的亿万女富豪。靠自己的力量挣得十位数家产的美国女性屈指可数，都是十足的精英，除布雷克里之外，还包括奥普拉·温弗瑞（OprahWinfrey）和梅格·惠特曼（MegWhitman）等人。

　　从蓓蒂·葛莱宝（BettyGrable）到金·卡戴珊（KimKardashian），许多女性都大胆地利用自己天生的优势来出人头地、发家致富。可像布雷克里一样必须得克服三种恐惧症——恐高、恐飞和怯场，进而掌握推销这门艺术的人，就更是少之又少了。布雷克里说，她“总是”在出差。身处高楼大厦，她会感到头晕目眩（偏偏她又住在曼哈顿一栋公寓大楼的37层），乘机飞到半空之中时，她常常会吓得大哭。不带上iPod，她根本就不肯上飞机，因为每次起飞的时候，她都得听着马克·诺弗勒（MarkKnopfler）的歌曲“WhatItIs”来舒缓紧张情绪。“我手心满是汗、惊慌失措、心跳如雷。”布雷克里说。她偶尔会把“I”发成“Ah”的音，想必是成长于佛罗里达州的缘故。有阵子，她得鼓起勇气来，每个月在QVC电视购物频道露面6到12次，为自己的产品做宣传；如今Spanx已经相当知名，这类差事通常只需每月一次了，可每次需持续几个小时。布雷克里早年曾练过单口相声，以锻炼自己克服紧张焦虑感，偶尔她也会上台表演。“那时每次一上台，我都如此恐慌，以至于几乎呕吐，”她回忆道，“我这才明白为何人们将演员休息室叫做“greenroom”（译注：lookgreen指脸色发青，快要呕吐）。

　　Spanx最初不过是一个女人的独角戏。创业之初，布雷克里曾带着一张折叠桌，在精品百货店内曼·马库斯（NeimanMarcus）的门厅里推销她的新发明，身边放着的是巨幅使用前后臀部对比图：这一边照片上她外穿乳白色休闲裤，内里是比基尼短裤（比基尼的线条清晰可见，令人尴尬）；另一边她内里穿着的是售价30美元的Spanx塑身裤（哇，完全省却了这种尴尬）。

　　过去几年来，Spanx销售塑身内衣并保持着相对于几家模仿厂家的领先地位，不再那么依赖于布雷克里本人的面孔——以及其他身体部位了。该公司现在由125个人组成的团队运营——其中只有16位男士，通过遍布40个国家的1.15万家百货商店、精品店和网上商城，Spanx销售200种产品。全世界的零售商纷纷争夺与其合作的机会，戈德曼放言：“在国际市场上，我们才刚刚开始热身呢。”

　　Spanx每年向600万消费者邮寄九份产品目录，布雷克里仍然很乐意只穿着Spanx登上其封面，可她知道现年49岁的戈德曼不会太赞同。“每样事情我都有兴趣亲自尝试，”布雷克里说，“公司同僚得把我拉回来。”正是戈德曼为Spanx创造了第一份商业计划，尽管布雷克里当时予以反对，认为这会阻碍创新。布雷克里行事稍显冲动，谨慎的戈德曼是她的好搭档。

　　她的丈夫杰西·伊特兹勒（JesseItzler）恐怕只会助长她的冲动一面。伊特兹勒现年43岁，是位来自纽约长岛的说唱歌手，他和妻子一样热衷创业，曾经参与过数家初创公司的创建，包括零售商务机飞行时段的MarquisJet。当我在他位于曼哈顿中城的办公室与他见面时，他头缠着束带匆匆跑下楼梯，一头金色卷发还滴着汗。他刚刚与一位海豹突击队员一起做了高强度有氧运动——他雇了这位大兵跟他和布雷克里一起住一个月。（他过去经常从办公室租车回家，可每每又忍不住要抢过方向盘自己开上一路，结果司机反成了倒收钱的座客。请个全能的海豹突击队员显得更为划算。）

　　对于布雷克里的成就，伊特兹勒既感到惊奇，又不免会心而笑。“她一半是露西尔·鲍尔（LucilleBall，译注：已故著名女喜剧演员），另一半是爱因斯坦，我的手机上还存着一堆萨拉表演的段子呢，”他笑称，此处他指的是布雷克里的诸多“开心一刻”。“这种有趣的事情每天都有。”最近的例子：误穿两只不同的鞋子，一只红底克里斯提·鲁布托，另一只是淡色靴子，结果只好一瘸一拐地走上布鲁明戴尔百货商店。最传奇的一次：出席某年的美国演员工会奖颁奖仪式时，布雷克里在豪华轿车内发现自己把首饰落在了酒店里，可她没有赶紧折返，而是叫司机停在一家糖果店旁，然后买来延展性颇佳的糖果项链和手镯，用以点缀自己的礼服。Spanx的粉丝们常在街头、商店或机场认出她来，急于向她展示自己的忠诚。“有些女士会掀开外衣，直接给她看身穿的Spanx内衣，”伊特兹勒说，“想想看吧，她做得就这么成功，她是最优秀的。”

　　布雷克里并非从小就立志做个发明家，但她对推销商品之术倒真是很有一套。她的父母分别是人身伤害律师和艺术家，成长于佛罗里达州克利尔沃特之时，她就总是在寻觅赚钱的机会。每逢万圣节，她会设置一个“鬼屋”，向想要进去探险的邻居收费；借鉴汤姆·索亚的招数，她还能把除草之类的事情包装成某种竞赛，诱使朋友们帮她干完杂活。少女时代，她既是倍受欢迎的拉拉队队长，又是辩论队冠军（那时她还没有怯场问题），能同时做好这两件事的人可真是凤毛麟角。

　　可是，阳光灿烂的童年很快就因接二连三的悲剧戛然而止。骑着自行车在家附近一个死胡同闲逛时，她最好的朋友在她眼前丧生车轮之下。“我想，如果你16岁就亲眼目睹死亡，不免会对人生产生一种紧迫感，”她说，“想到自己寿命有限——我经常思考这个问题，我觉得这催人奋进，因为你的命数可能随时会走到尽头。”

　　同年，布雷克里的父母分居了，没过多久，曾与她一起参加学校正式舞会的两位男生都横遭惨死。她通过父亲收藏的韦恩·戴尔（WayneDyer）演讲磁带寻求慰藉，这位励志大师的《如何突破自我极限》系列演讲一共十部磁带，她全都铭记在心。戴尔的“自我实现”和“消灭误区”教诲让她深有感触，以至于她冲到校长办公室，建议校方将这些磁带列为克利尔沃特高中必修课。朋友们并不待见她的改变，避之不及。“在那以前，每逢派对终了，大家都会争着送我回家，”布雷克里回忆道，“可后来却无人愿意与我同车——她们会说，别！她肯定又会逼我们听那些关于励志的破玩意！”

　　1990年，布雷克里第一次创业，她在克利尔沃特海滩希尔顿酒店开了家托儿所，为忙于晒日光浴的时髦父母们照顾几个小时孩子，每个儿童收费8美元。她当时刚刚高中毕业，毫无经验可言，也没有接受过心肺复苏术训练——更没有上过保险。整整三个夏季，她都侥幸地逃过了监管，直到她试图从其他酒店的夏令营那里抢客户。年方20的布雷克里穿着从CasualCorner买来的人生第一套职业装，前去与希尔顿酒店的总经理商谈此事，结果反倒暴露了自己的资质问题。“毫不夸张地说，他把我押送出了酒店。”布雷克里回忆道。

　　从佛罗里达州立大学拿到司法沟通学位后，布雷克里两次参加LSAT考试，试图考进法学院，但两次的成绩都相当糟糕。深感挫折，她驾车从克利尔沃特跑到了奥兰多，前往当地的迪斯尼乐园求职。她本想扮演高飞（Goofy），可这个角色的制服要求演员身高5英尺8英寸（约合1.73米），她差了两英寸，结果落得了这样一份差事：在艾波卡特主题公园的运动世界（WorldofMotion，现已关闭）工作，每天在移动的走道上站8小时，帮游客们系好安全带。“我觉得我当时是不想面对现实，因为我从小就觉得自己将会成为一个律师，”布雷克里称，她还是个孩童的时候，就很喜欢看父亲在法庭唇枪舌战，“可这没有效果，在迪斯尼工作的第一天，我休息的时候看到白雪公主正在大口抽烟。”

　　在迪斯尼苦熬了三个月之后，布雷克里根据她在某公告牌上看到的一份广告，申请了另一份工作。此后7年里，她都在Danka公司度过，当时这是家规模达10亿美元的佛罗里达办公用品公司，不过现已被日本打印机巨头理光（Ricoh）收购。这段经历让她学会了电话推销的艺术。“他们给我一个格子间、一份电话簿，指定克利尔沃特的四个邮区，对我说，现在你就一一推销去吧，一个月内得卖出价值2万美元的传真机。”她回忆道。

　　布雷克里发现，她又开始面临被押送出办公楼的遭遇。“甚至还有人因为我推销时太主动，而当面撕掉我的名片。”可是，凭借她平易近人的魅力、漂亮的脸蛋和熟练的辩论技巧，她在25岁时就成了Danka的全国销售培训师。